ABM关注目标客户，在购买旅程的每个阶段提供个性化和有针对性的体验。在适当的时间提供适当的内容和服务，最大限度地提高客户的交易概率，促进绩效增长。
ABM营销使营销、销售团队实现合作，提高营销资源的利用率，使营销活动带来的回报最大化。
ABM其本质是投入和产出的问题，一种新的营销和销售范式。如果你的客户是一个小客户，在选择营销之前，他们更多地依赖于销售、行业沙龙和会议营销。然而，在数字时代，有机会与目标客户联系、沟通和数字互动，这也符合人们的习惯。
ABM不只是用在B2B上面，只要你的客户是精准的群体，比如每个实体店、银行分行、汽车销售等服务机构，大部分目标客户都会住3~5公里。那么你的微信群、抖音号、微信公众号都可以借鉴ABM让数字时代的营销实现本地化、精准化。
一个案例讲清楚ABM
客户销售的是煤矿工程机械产品，所以他们在全国范围内销售和营销公司的目标客户非常明确。您可以看到相对关注的客户，甚至是个位数的买家。在过去，这种产品销售模式更多的是销售、拜访、顾问销售、大客户销售，专注于线下人际关系和传统意义上的销售技能。数字化转型的大时代，那么B2B如何数字化工业产品销售？我在辅导的时候，推动企业ABM转型数字化新销售。刚开始习惯了传统的人际交往方式，对数字化的效果严重怀疑，甚至拒绝。潜台词背后是客户如此单一，为什么要花那件事，直接线下拜访。认为：“数字营销和销售的方式不够准确或不够准确“在我的帮助下，我做了一个样本版本，制作了一个关于煤矿机械的短视频，并在标题中添加了区域+客户公司名称+行业+黑话。让抖音和视频号的算法找到特定的人群，这就是兴趣电商在工业产品行业的应用。如果你的内容准确、新鲜、有针对性和有价值，煤矿集团的朋友们会竖起大拇指，或者从头到尾看到相关的评论。在分享行为后，算法会认为内容对他的同事也很有价值，并推荐它。集团员工的手机通讯簿通常保存公司集团领导和同事的手机号码。在这种情况下，内容将沿着你看不见的数字关系网络渗透和传播。这是一个非常典型的例子ABM类型营销和销售创新。让内容在特定的目标客户群体中准确地传播、沟通，然后结合传统的线下销售、客户互动、招标，完成数字化销售。
通过上面这样一个小案例，你不妨想一想：
如果你的目标客户和想要影响关键决策者的人都是非常垂直的，那么你可以通过数字化的方式来定向和影响他们。ABM风格的内容营销和销售方式可以随风潜入夜，润物细无声。
ABM市场营销的本质是围绕目标客户做内容，做数字营销，做数字销售。如何准确地跨越网络时间和空间来实现市场营销和销售目的，关键是围绕一个特定的利基市场TOB定向内容的客户。
你说这种恐怖并不可怕。你不怕小偷。你害怕小偷会想到它，不是吗？通过定向为客户董事长、决策者和其他人员制作相关、新鲜和有价值的内容，您正在构建数字时代的新销售模式。
实践ABM营销，要注意4点：
1.最基本的是了解用户。只有你真正了解购买决策者、采购集团、财务和相关关键决策者的需求和痛点。在此基础上，可以进行内容营销、数字销售和社会销售。
特别要注意：目标客户获取信息和网上采购之旅。
2.ABM营销，让营销更加专注，炮火更加专注。在精准、数字化的双重祝福下，让营销更有效，也更有收获感。
在实施过程中，很多企业并没有深刻理解ABM本质。一旦做了，在练习的时候，经常会放飞自己，内容没有聚焦，没有真正做到get到ABM营销内核。
3.内容，需要的是新鲜的，相关的，有用的，当然也不乏乐趣。
既然你的目标客户是专注的，那么内容就应该紧紧围绕正在发生的、有价值的、新鲜的内容。这才是ABM最重要的/最具挑战性的.
根据过去的咨询和培训解决方案，您需要整合销售人员、成功的客户团队、专家、产品研发、行业意见领袖、外部咨询机构等。您可以在两周内开设一个沙龙，讨论行业最近的内容和议程，并进行交流和讨论。
这样，就有了流程、连续性和结构化的输出内容ABM营销内容非常生动有针对性，顾客当然愿意看。
4.ABM市场营销需要保持适当的连接效率。不应该太快，也不应该太少，通过数字通信的连接。它可以有效地阻止竞争对手，也可以刺激需求和销售线索，这是关键。
ABM我的观点是营销
ABM近几年来，美国的营销和销售模式非常火爆？
我预测，在未来很长一段时间ABM也将成为TOB行业或小众垂直行业营销的关键营销方式。
ABM营销理念并不少见，就是围绕目标客户进行个性化的市场运作。但是，在大众营销或者客户群比较大的情况下，我们的企业没有办法，没有耐心，没有流程和制度去实施。
数字时代到来后，用户呈现部落化、垂直化、深井化。在这种情况下，海外TOB公司已经想出了这样一种管理流程和操作方法。只是把经典理论变成一种可以在数字时代实现的实践。
近年来，一直帮助多家企业走向数字营销和销售新模式。
这是一个范式转换、数字化新销售、数字化时代的时代B2B，B2C营销正逐渐从多个角度出现。但它还远未定型。
ABM事实上，营销也反映了不同类型、不同规模的企业在从传统销售到数字销售的过程中，因地制宜地进行自己的营销和销售行为。
ABM营销应用TOC最后，或者说你的目标客户群相对较大，也可以进行内容营销，使数字销售与销售线索贯。
这是一个概念飞扬的时代，但这个概念就像夜晚的探照灯。有一束光给你一些启发，给我们一些标杆，帮助我们更有效地走向未来。
