详细讲解营销计划
一、制定战略目标
做事的科学方法,首先要为自己设定一个长期的方法.可以说是所有后续营销策略的指导,可以实现短期目标,避免盲目。
月度\季度\年度增长**%
关键绩效指标KPI
设定目标后,你需要做下一步,弄清楚「市场上我的产品在哪里?」.「谁属于我的消费者?」.「如何把握属于我的这部分消费者?」
二、STP营销策略三要素
S(MarketSegmenting)——了解这个行业有哪些细分市场?
T(MarketTargeting)——哪个细分市场最有优势?
P(MarketPositioning)——在目标客户客户眼中找到什么?例如,某种形象或某种个性特征,保持深刻的印象和独特的地位,从而获得竞争优势。
在调查细分市场时,它必须是数字化的。例如,细分市场的整体市场份额是多少?以及每个细分市场的目标受众肖像描述;在选定的.在最适合进入的细分市场中,竞争是什么?(SWOT)?最后,根据整体研究报告,定位自己的产品(衍生出以下4个P营销组合)。
案例:
假设有一种产品是彩色六色的苹果,它不仅味道鲜美,而且可以代餐。同时,通过研究发现,它也有一定的美白效果,准备向市场推广。根据分析,如果根据用户肖像「工作」如果你来细分市场,你会得到白领.蓝领这两个细分市场适合我的苹果推广。通过深入研究和分析,我们还得出结论,白领白领白领美白+替代餐有严重的需求;蓝领对美白有适度的需求,对替代餐有轻微的需求。再次细分白领市场:发现一、二线城市的白领对替代餐和美白的需求大于下沉市场的白领。虽然下沉市场的人数较多,但总体需求不到一、二线市场的一半。然后下一步是根据您的细分市场定位和设计产品.包装产品。
更完整的案例,可以看我的另一篇文章:活动策划:.市场推广.品牌策划.营销策划有什么区别?有什么联系?
需要避免的误区:
市场细分不是基于你的产品类别.这个系列是从终端消费者的角度来划分的,比如消费者的需求.动机.购买行为.地理.人口的多样性和差异。选定的子市场越清晰,就越容易了解用户的需求,对于制定营销策略也越精细。
同时,它可以更多地关注人力和物力资源,并投资于目标市场。即使目标市场的用户需求发生变化,企业也能快速理解和反馈,及时调整营销策略。
SWOT(分析模型)
内部优势将与产品相关.通过调查列出缺点和外部机会和威胁,然后以矩阵的形式排列,分析各种因素,得出一系列相应的结论,通常具有一定的决策性。
S优势:品牌在哪些领域表现出色?
W弱点:品牌可以改进哪些方面?
O机会:你认为市场成功的外部机会是什么?
T威胁:哪些外部威胁可能带来困难?
三、4P营销组合
产品策略Product:
注重产品的开发和包装,无形或有形的产品,包括产品的研发.包装.设计.颜色.款式.商标等。,基于前面的消费者洞察和市场研究「抓住消费者的心」以目标为导向。
价格策略Price:
即定价策略、产品规格.定价.销售条款等。
这里涉及到一个非常重要的概念,叫做价格诱因,例如:
商场里有两种产品,都解决了同样的痛点,陈设在同一个位置。其中一个产品定价32元,规格500元ml,一直卖得好;另一款产品定价58元,规格1000元ml,门可以是空的。这个品牌一直很困惑。为什么我卖的比他便宜,没有他卖的好?直到营销人员发现定价规格有误,调整为29元500元ml,销售额逐渐上升。主要是因为消费者不会仔细计算每一个ml相差多少钱,哪个更便宜。而是根据自己的视觉第一印象,价格规格,来决定买哪一个。
渠道策略Place:
从企业生产到用户消费的中间路径,包括代理商.渠道商.网上消费载体等
宣传策略Promotion:
如何推广产品,让更多的人知道。包括品牌宣传.公关.促销等行为。(衍生出以下传播策略)
传播策略
这些市场研究.在明确了品牌战略之后,传播策略就是手抓的事。
1.根据你的细分市场消费者画像,选择最适合品牌传播的渠道(做平台用户调研),以梯形排列
2.根据你的品牌定位,规划最合适的传播媒介.风格.设定。
3.对(1)中的渠道进行营销方法调查,这些渠道有哪些营销方法?
4.营销团队规划,哪些人员需要支持和合作?.运营.公关.销售等。
5.营销预算,营销预算估算,需要细化。.阶段费用.项目费用。
四、CRM
营销计划的实施当然是后续维护工作。只有在实施过程中不断发现问题,然后进行迭代优化,才能使营销效益最大化。
二是多部门同时参与的营销,团队之间.同事之间的目标同步.信息同步也是一个不容忽视的问题。当心一个程序拖累整个系统,以及时沟通和解决问题为目标。
最后是客户关系管理。营销获得的客户如何对接?如何理解跟进?客户消费归因?还有用户画像记录?
一个好的CRM它可以提高企业的核心竞争力,为品牌销售.营销.实现服务和管理过程中的互动,所以这方面也是最重要的。